Меню

Глава 10. 7 советов по эффективной стратегии email-маркетинга.

  1. Стимулировать клиентов к написанию обзора продукта, который они купили по электронной почте
  2. Используйте a/b тестирование для оптимизации показателей open rate и ctr
  3. Настройте электронные письма о брошенной корзине, чтобы определить ошибки и улучшить скорость конвертирования
  4. Награждайте своих самых преданных клиентов
  5. Реактивируйте своих бездействующих клиентов
  6. Будьте готовы к сезонности продукта и не забывайте о производственном календаре
  7. Выведете свой электронный маркетинг за пределы папки «входящие»
  8. Поиск и повторное обращение

Прежде чем перейти к этим советам, важно использовать современное маркетинговое программное обеспечение для почтовых рассылок.

Многие советы в этой статье требуют интеграции между корзиной покупок и списком адресов электронной почты, автоматизации и сегментации списка. Это не просто прихоть («неплохо бы иметь»), это основа высокоэффективного маркетинга электронной коммерции.

Предложенные ранее маркетинговые сервисы должны предоставлять необходимые функции для применения большинства советов и стратегий в этом разделе.

Стимулировать клиентов к написанию обзора продукта, который они купили по электронной почте

Существует бесчисленное количество тематических исследований, в которых подчеркивается положительное влияние обзоров продуктов. После того, как компания Google опубликовала рекламу на основе электронной почты на 90 000 продуктов, Argos обнаружила, что продукты с обзорами имеют коэффициент конверсии на 10% выше.

Figleaves также заметил аналогичное улучшение, сообщив об увеличении коэффициента конверсии на 12,5% для продуктов с обзорами по сравнению с теми, у которых обзоры отсутствовали. Интересно, что они также заметили 83,9% увеличение конверсии для продуктов с количеством отзывов более 20.

Несмотря на то, что цифры говорят сами за себя, сбор отзывов — задача не из легких. Одна из лучших стратегий для поощрения пользователей к их написанию — предложить стимул по электронной почте, подобный этому блестящему примеру из Boden.

Эта стратегия лучше всего работает при настройке автоматизированного персонализированного сообщения электронной почты, которое планируется отправить клиентам через несколько дней после получения заказа.

Вы захотите поэкспериментировать со временем отправки этого электронного письма, а также с предложенным призом, чтобы получить максимальное количество обзоров продуктов. Именно здесь a/b тестирование становится вашим лучшим другом.

Используйте a/b тестирование для оптимизации показателей open rate и ctr

Если вы еще не уверены в ценности a/b тестирования своих электронных писем, подумайте, что команда Барака Обамы во время его избрания обнаружила, что одна сюжетная линия принесла 403 600 $ пожертвований, в то время как другая вариация принесла 2 540 866 $. Когда мы говорим об a/b тестировании электронной почты, мы имеем в виду создание нескольких вариаций либо темы, либо содержания письма, чтобы определить, какой из них имеет самый высокий уровень вовлеченности или конверсии.

Имейте в виду, что вы проверяете влияние одиночной изолированной переменной за раз. Таким образом, ваши эксперименты предоставляют реальную информацию, с которой вы можете действовать в будущем.

Идеальная картина — проверить каждое письмо, что вы послали. На практике это может занять довольно много времени, поэтому вам нужно будет выяснить, какие электронные письма окажут наибольшее влияние на вашу прибыль, если у них будет более высокая вовлеченность.

Для сайтов электронной коммерции очевидным примером может быть эксперимент с различными вариантами upsells и кросс-продаж в ваших транзакционных электронных письмах, а также a/b тестирование любых крупных рекламных кампаний в праздничных рассылках.

Настройте электронные письма о брошенной корзине, чтобы определить ошибки и улучшить скорость конвертирования

Оптимизация показателей отказ от покупки (брошенная корзина) или отказ от оформления заказа, как правило, является одной из самых важных областей, на которых следует сосредоточиться, когда дело доходит до оптимизации коэффициента конверсии. В конце концов, если кто-то добавил товар в свою корзину, он является квалифицированным потенциальным клиентом.

Итак, как вы можете использовать электронный маркетинг для снижения показателя брошенной корзины?

Если вы используете программное обеспечение, которое позволяет автоматизацию, вы можете довольно легко настроить правило, которое определяет, посещает ли человек корзину или страницу оформления заказа, но не вашу страницу подтверждения/благодарности.

Когда эти критерии соблюдены, потенциальному клиенту может быть отправлено электронное письмо (если у вас уже есть адрес его электронной почты) с вопросом, почему он не завершил свою транзакцию.

Вы можете увидеть отличный пример этого на сайте Flaviar. Если после регистрации вы добавите какой-либо товар в корзину и не завершите покупку, вы скоро получите электронное письмо, подобное приведенному ниже.

Награждайте своих самых преданных клиентов

Для большинства веб-сайтов электронной коммерции существует связь 80/20 между клиентами и общим доходом. То есть, большая доля доходов, как правило, обусловлена относительно небольшим количеством лояльных клиентов.

Howards Storage World обнаружили, что, классифицируя своих клиентов по пяти категориям на основе участия и лояльности, а также нацеливая определенные категории на получение подарочных карт, они смогли увеличить свой краткосрочный доход на 250,000 $.

У их наиболее лояльной группы клиентов был коэффициент использования подарочной карты в размере 34%, что составляет 105 000 $ от общего дохода, полученного от этой кампании.

Реактивируйте своих бездействующих клиентов

Интересно, что в том же исследовании, что и выше, результаты полу-спящей части их клиентской базы были еще более впечатляющими, чем их самые лояльные клиенты.

Эта группа, которая не совершала покупок в Howards Storage World более 12 месяцев, представляла собой увеличение дохода на $108 000 (на $ 3,000 больше, чем самые лояльные клиенты), и в среднем тратила на 16% больше, чем самые лояльные клиенты.

Вот несколько хороших уроков, которые мы можем извлечь из этого исследования. Первый — сегментировать ваших клиентов по лояльности и нацеливать их на кампании, соответствующие их уровню активности.

Второй урок довольно неожиданный, и заключается в том, что иногда выгоднее сосредоточиться на реактивации бездействующих клиентов, чем на стимулировании лояльных активных.

Если хотите сделать еще один шаг вперед, вы можете автоматизировать весь процесс, используя триггеры на основе событий. Например, если клиент тратит на 25% больше вашего среднего чека, вы можете добавить его в последовательность писем «вознаграждение». И наоборот, если клиент ничего не покупал в течение 12 месяцев, вы можете создать «последовательность реактивации», чтобы стимулировать его сделать еще одну покупку.

Будьте готовы к сезонности продукта и не забывайте о производственном календаре

Слишком часты случаи, когда маркетологи заканчивают создавать свою кампанию «День святого Валентина» 13 февраля или кампанию в Хэллоуин 30 октября. Учитывая, сколько творческих и коммерческих возможностей в этих событиях, важно иметь систему, которая гарантирует, что вы всегда будете на одном шаге впереди конкурентов.

Один из самых простых способов убедиться, что вы никогда не торопитесь отправлять кампанию, — это создание 12-месячного календаря рассылок, который включает в себя как  праздники, так и события, относящиеся к сезонности вашего собственного бизнеса.

Многие инструменты для электронного маркетинга имеют встроенную функцию календаря, однако, многие выбирают бесплатный инструмент под названием Trello.

Что делает Trello особенно полезным, так это то, что разные участники могут легко добавлять предложения и идеи для предстоящих кампаний по рассылке. Кроме того, вы также можете настроить автоматические напоминания, чтобы начать работу над кампаниями задолго до даты их отправки.

Ниже приведен скриншот редакционного календаря, используемого Qosy.

Выведете свой электронный маркетинг за пределы папки «входящие»

В течение ближайших нескольких лет мы, скорее всего, увидим гораздо больше компаний электронной коммерции, объединивших свои маркетинговые кампании по электронной почте с соответствующей социальной рекламой.

В исследовании, где ведущим ритейлером в США были направлены 925,000 обычных электронных писем и писем с объявлениями Facebook обнаружили, что абоненты, которые получили оба были на 22% чаще совершают покупки, чем те, кто получал только письма.

Потенциал того, что вы могли бы сделать с этой стратегией, ошеломляет. Представьте себе покупку продукта в интернете. Затем вы находите объявление на Facebook через пять минут с популярным продуктом Апсейл. Затем, если покупка сих пор не совершена, вы можете отправить письмо по электронной почте со скидкой на этот конкретный продукт апсейл.

Поиск и повторное обращение

Если вам нужны идеи для маркетинговых кампаний по электронной почте и вы хотите собрать информацию, создайте отдельную учетную запись Gmail и подпишитесь на списки рассылки всех ваших конкурентов и интернет-магазинов в своей нише.

Это необязательно должны быть ваши прямые конкуренты, просто веб-сайты с той же аудиторией или клиентами, что и вы. Кроме того, вы можете использовать MailCharts для отслеживания писем конкурентов.

Другие публикации

Рекомендованные услуги

Нужна консультация? Оставьте заявку

Проконсультируем по любому вопросу по email-маркетингу и настроим эффективную рассылку