Какие триггерные письма внедрить первыми?

Распространённый вопрос от маркетологов, которые только планируют запуск email-маркетинга или crm-маркетинга: «какой первый триггер внедрять»?

Наш ответ, — приветственное письмо или серия писем.

Ещё эти кампании называют:

• велкам-письмо;
• email workflow;
• welcome-цепочка;
• welcome серия;
• автоворонка;
• цепочка разогрева;
• цепочка продаж;
• серия касаний и т.п.

Это несколько разные кампании, но с точки зрения запуска одной из них для начала триггерной email-рассылки да и email-маркетинга в целом — это самое то.

Такая стратегия запуска рассылки универсальна и применима, по сути, к любому интернет-магазину. Исключением можно считать интернет-магазины с обязательной регистрацией перед покупкой (обычно это b2b и оптовые интернет-магазины).

Но и здесь инструменты приветственной кампании или гибридная её форма повысят конверсию в регистрацию.

Еще одна распространённая идея — первыми нужно внедрять «святую троицу» триггерных кампаний: брошенная корзина, брошенный просмотр товара и брошенная категория.

Звучит резонно — это проверенные триггерные кампании, они показывают высокий результат. Но встает вопрос, а по каким емейлам (почтовым адресам) будут рассылаться данные триггерные письма?

Почему велкам-письмо или серия писем — это первая триггерная кампания, которую нужно внедрять большинству e-commerce?

Исходим из того, что вы согласны, что email-маркетинг важен и нужен для интернет-магазина.

Что является основной сущностью интернет-маркетинга? Наличие базы email адресов. Без постоянно пополняющейся базы емейлов триггерные кампании не принесут вам лидов (заказы).

Чтобы собрать базу email, необходима форма подписки, а лучше несколько форм с разными лид-магнитами для разных аудиторий сайта.

Отличие триггеров от транзакционной рассылки.

Стоит различать триггерную и транзакционную рассылки. Это разные инструменты, которые применяются для разных целей и организация процесса по сбору email адресов будет существенно отличаться.

Так, например, чтобы запустить транзакционную рассылку по этапам (статусам) после заказа, достаточно внедрить поле сбора емейла в процессе оформления заказа — в корзине. И вы сможете отправлять такие кампании, как:

• спасибо за заказ;
• оцените нашу работу;
• оставьте отзыв;
• ваш заказ в обработке/доставлен/оплачен.

Но, если нашей целью стоит получение новых заказов, это значит что email потенциального клиента нам необходимо получить до момента оформления заказа.

И не просто получить емейл, а сделать так, чтоб пользователь прошел по пути, который позволит получить максимальный эффект от этого инструмента — приведет или приблизит пользователя к совершению целевого действия, подружит его с вашей рассылкой, повысит значение вашего бренда в его глазах и бренд запомнился пользователю.

Магия разогрева посетителей сайта для получения новых заказов.

1. Чтобы пользователь оставил емейл ему надо что-то пообещать, подарить.
   Это мы делаем в подписной форме. Мотивирующий к подписке элемент называется «лид-магнит». Для разных аудиторий и целей пользователей на сайте одновременно может быть несколько форм с разными лид-магнитами, особенно в сфере обучения. Лид-магниты бывают:
   • промокоды и скидки;
   • материальные подарки;
   • доступ к информации: каталоги, рецепты, чек-листы, файлы и т.п.
2. Стимулируем немедленный переход пользователя в почтовый ящик, чтобы получить то, что ему обещано в форме подписки. И тут начинается магия:
   • происходит знакомство и запоминание бренда, нарабатывается пользовательский опыт общения с вашей компанией в почте — пользователи узнают, как выглядит письмо от вас в почтовом ящике;
   • пользователь получает обещанную пользу в письме и оно автоматически становится для него «своим», подписчик выделяет его из списка просто строчек во входящих: узнает логотип, название фирмы;
   • пользователь привыкает, что вы взаимодействуете с ним в этом канале и он может получить что-то полезное;
   • так как пользователь мотивирован прочитать от вас письмо, вы сразу можете описать, что еще можно получить от вас и почему стоит читать другие письма от вас.
3. Стимулируем немедленный переход на сайт или связь с менеджером (оставление заявки/совершение целевого действия).

Состав кампании:

• модальное окно с формой подписки или статичная форма на страницах сайта;
• лид-магнит на форме подписки;
• письмо с лид-магнитом.

Итого основные задачи, которые нам нужно реализовать:

• заинтересовать пользователя оставить емейл;
• стимулировать его перейти в почтовый ящик и найти письмо от нас;
• научить подписчика узнавать наши письма и признавать их дружескими, ожидаемыми;
• мотивировать его узнавать наши письма в почтовом ящике и читать их.

Внедряя цепочки писем после подписки, мы закрываем сразу несколько вопросов: утепление и поддержание коммуникации с потенциальным клиентом, стимулирование к покупке, приучение клиента читать рассылку и взаимодействовать с нашей компанией, снимаем нагрузку с менеджера по обзвону лидов.