Меню

Автоматизируем допродажи с помощью email-рассылки

  1. Инструменты допродажи в письме
  2. Продающие блоки
  3. Email-кампания после заказа
  4. Рассмотрим на примере стоматологии:

Автоматические продажи через email-рассылку — очень популярный инструмент.

На Западе его используют все интернет-магазины и сервисы, у нас же распространение идёт со скрипом. Это свои плюсы — сфера email-маркетинга до сих пор актуальна (email жив) и его развитие в бизнесе приносит очень высокие результаты.

С помощью email-кампаний интернет-магазины в среднем повышают свою прибыль на 20-25%.

Достигается это разнообразными инструментами, такими как:

  • welcome-цепочки
  • регулярная рассылка;
  • триггерная рассылка;
  • кампании после покупки:
    • nps опрос;
    • рекомендация;
    • рекомендации кросселла;
    • рекомендация следующей покупки и т.д.

В этой статье рассмотрим, как с помощью email-рассылки совершать автоматические допродажи, а также развивать ваш бренд посредством рекомендации покупателями вашего сайта своим знакомым.

Инструменты допродажи в письме

Для реализации допродажи посредством email-рассылки мы можем использовать, как специальные кампании — письма, серии писем, так и продающие блоки в транзакционных письмах.

Продающие блоки

Продажа «в лоб »в транзакционных письмах нежелательна, поэтому стандартные продающие блоки не стоит рассматривать для этих целей.

А вот элементы навигации и тегирования — то, что нужно.

Пример такого бока

 

В данном случае мы используем не прямую продажу, а контекстное упоминание разделов и подразделов сайта. Т.е. мы не определяем движение и действия пользователя в письме, мы даем ему альтернативу — выбрать, что его интересует.

Если ваш товар или услуга должны сопровождаться дополнительной услугой, пояснениями, рецептами, подарками — эти элементы также могут быть реализованы в письме, как часть допродажи.

Ещё более действенный инструмент — письма после заказа.

Email-кампания после заказа

Письмо после заказа — это направленная на дополнительные продажи цепочка, активирующим событием для которой является оформленный и/или совершенный заказ. Такая кампания может начинаться с письма благодарности за заказ или оплату заказа и плавно вести клиента к покупке через несколько писем.

Письмо благодарности за заказ так же является транзакционными, поэтому дополнительную продажу лучше делать в следующем письме, иначе есть риск получить «недоставку» писем о заказе.

Лучшее письмо для размещения блока допродажи — письмо опроса.
В нем мы можем попросить оценить удобство при выборе и покупке товара на вашем сайте, а также подкинуть рекомендуемые к покупке дополнительные товары и услуги.

Пример блока опроса

Пример реализации блока допродажи

В зависимости от реакции, если не было негативной оценки, в следующем письме можно попросить порекомендовать ваш сайт друзьям, а также предложить следующий оффер как особо важному клиенту.

Пример письма с реферальной программой

Как определить количество писем и длительность цепочки

Для допродающей цепочки важно определить, какие точки контакта у вас уже настроены с клиентом. Есть ли регулярная рассылка, триггерные кампании, анонсы, блоговые рассылки и т.п.

В целом нет смысла делать длительную цепочку, если у вас есть регулярная массовая рассылка. В этом случае стоит ограничиться несколькими письмами, например:

  1. Ограниченными длительностью действия специального оффера (спец условий, спец цены, подарка), который вы предложили покупателю, чтобы стимулировать дополнительную продажу;
  2. Или сроком упаковки/доставки текущей покупки;
  3. Или сроком проведения проданной услуги;
  4. Или определённую тестовым способом длину такой цепочки — в среднем e-commerce это 2-4 письма.

Оффер может касаться следующей покупки, которая ожидается через месяц, год, или срок может быть плавающим, в зависимости от активности использования товара/услуги пользователем (как например в СТО или автосалонах). Поэтому цепочка допродажи или повторной продажи может быть растянута на довольно длительный период, и быть реализована (отправляться) сериями писем, которые отправляются (или повторяться) пакетом из нескольких писем(с небольшой паузой 3-4 дня) через более длительные промежутки времени.

Рассмотрим на примере стоматологии:

Клиент записался на первичную консультацию или на лечение кариеса.
Первой допродажей может быть предложение дополнительных услуг сразу после записи клиента в клинику в определённый день.

Т.е. ему приходит письмо с информированием о текущих акциях компании.

Следующая допродажа — скидка 20% на ультразвуковую чистку или отбеливание с ограничением по времени (в течение 7 дней после оказания услуги).

Далее можно предложить установку виниров или лечение брекет-системой на выгодных условиях.

Развивать можно сколько угодно: предложить абонемент на посещение врача, напоминать каждые полгода о необходимости провести чистку и планово посетить терапевта-стоматолога.

Главное — в предложениях в письмах учитывать интерес пользователя, текущий состав заказа или предлагать универсальный услуги (которые подходят всем). Подбор товаров и услуг по интересам или потребности пользователя называется crm-маркетингом.

Сервисы, которые умеют делать качественно такие триггеры стоят достаточно дорого, называются маркетинговыми системами (пример, Майндбокс). Многие crm системы заявляют, что они могут сделать такие рассылки, но лучше пользоваться профессиональными сервисами для рассылок и,если доступно, динамическими товарами или стандартным оффером или маркетинговыми системами (если это экономически целесообразно: объем базы и ожидаемая прибыль превзойдет расходы на сервис и email-маркетолога (crm-маркетолога)).

Слишком заумные (сложные) и дорогие системы и стратегии не несут такой прибыли для небольших интернет-магазинов, чтобы стремиться делать сложные механики.

Уже то, что у вас будет цепочка для допродаж даст большой прирост к продажам.

Следующий шаг стоит сделать не в усложнении емейл-рассылки, а в усилении продающих свойств сайта.

Другие публикации
  1. Инструменты допродажи в письме
  2. Продающие блоки
  3. Email-кампания после заказа
  4. Рассмотрим на примере стоматологии:

Нужна консультация? Оставьте заявку

Проконсультируем по любому вопросу по email-маркетингу и настроим эффективную рассылку