Глава 6. Преобразование подписчиков в клиентов

Подписчик еще не клиент

Несмотря на то, что пользователи, включенные в ваш список рассылок, дают вам разрешение на рассылку, вы должны регулярно предлагать своим подписчикам некую ценность — посредством скидок или хорошего контента — если вы хотите, чтобы они были заинтересованы и открывали ваши электронные письма.

Поскольку не каждый подписчик готов купить, важно включить в рассылку оптимальное количество стимулирующих и продающих писем. Стимулирующие письма предоставляют подписчикам соответствующий контент, который увеличивает их вовлеченность и лояльность к бренду. Рекламные (продающие) электронные письма больше ориентированы на продажи и побуждают клиента к совершению покупки. Начнем с основ…

Анатомия хорошей электронной почты

Ежедневно люди получают сотни электронных писем, среди которых есть как полезный контент, так и спам. Поэтому, прежде чем в очередной раз формировать рассылку, стоит убедиться, что ваше письмо выделяется на фоне ненужной корреспонденции.

Ниже приведены 5 ключевых элементов, которые следует учитывать при создании вашего сообщения

Формат

Все больше и больше получателей электронной почты открывают свои электронные письма на мобильных устройствах — смартфонах и планшетах. Очень важно, чтобы ваши письма адаптировались под размер экрана, на котором они отображаются. Качественные платформы для рассылки обеспечивают возможность предварительного просмотра и тестирования, чтобы вы могли перед отправкой просмотреть электронное письмо на мобильной и десктопной версии.

Тема письма

Тема письма является первой точкой контакта с вашим клиентом, когда дело доходит до электронного маркетинга. Это то, что побудит получателя открыть письмо. Важно помнить, что цель вашей темы заключается не в том, чтобы убедить получателя перейти в ваш блог или купить новый продукт.

Цель вашей темы — побудить получателя открыть ваше письмо.

Вот вам несколько практических советов:

• Размещайте в строке не более 50 символов
• Будьте полезны и как можно более конкретны
• Когда это возможно, используйте локальные ссылки, к которым может обратиться получатель
• Слово «бесплатно» часто вызывает спам-фильтры, попробуйте «процентную скидку» или «только на этой неделе»
• Когда это возможно, настройте отправку на имя человека, а не на компанию.

Тело письма (содержание)

Формируйте лаконичное содержание, короткое, и сделайте его визуально привлекательным. Помните, что значительная часть пользователей просматривает почту с мобильных устройств, и письмо длиною в «10 экранов» едва ли заинтересует пользователя.
Начните письмо так, чтобы получатель понял, как оно может принести пользу — будь то отличное предложение или качественный образовательный контент. Используйте инфографику только в том случае, если она добавляет ценность вашему контенту (избегайте смешных GIF-файлов, включая изображения с чистым продуктом). Подробный анализ HubSpot показывает, что, хотя люди говорят, что им нравятся графические письма, текстовая электронная почта работает лучше. Вместо простого включения изображений используйте маркированные списки, чтобы изменить визуальную динамику электронной почты.

Призыв к действию

Теперь, когда получатель открыл вашу электронную почту, понимает возможную выгоду и знает все детали, пришло время заставить его действовать.
Контент вашего письма может содержать несколько сообщений, но основное внимание стоит уделить тем действиям, которые вы хотите получить от подписчика. Несколько призывов к действию могут отвлекать и путать. Еще несколько моментов, которые следует учитывать:

• Если возможно, используйте графическую кнопку вместо текстовой ссылки
• Используйте слова-активаторы и добавьте элемент срочности «Загрузить сейчас», «Начать сегодня», «Продолжить чтение»
• Сделайте свой призыв к действию видимым сразу, на первых строках, вместо того, чтобы ваши получатели прокручивали контент
• Чтобы переместить получателя прямо к процессу оформления заказа, используйте кнопку «купить». Это отличная стратегия для чувствительных ко времени продаж или когда вы создаете ощущение срочности.

День и время

Многочисленные анализы электронной почты от MailChimp и HubSpot показали, что большинство электронных писем открывается в середине дня в будние дни. Помимо этого общего правила, важно, чтобы вы изучили свою аудиторию и определили ее особенности посредством тестирования.

Учитывайте занятия ваших основных членов аудитории: например, учителя не будут читать электронные письма в течение дня так же, как и профессионалы в области маркетинга.

Не забывайте и о часовом поясе, в котором находится ваш получатель. Возможно, вы отправляете электронную почту в нужное время, но подписчик может получить ее в середине ночи.

Воспитание вашего списка рассылки

По мере того как вы начинаете увеличивать свой список рассылки, вам нужно убедиться, что вы поддерживаете связь со своими подписчиками. Последнее, что вам нужно, — создать огромный список емейлов и не отправлять им письма в течение нескольких месяцев, тем самым заставляя их не открывать ваши письма или отписываться от вашей рассылки, ведь они забыли о вашей компании и почему подписались.

Когда вы отправляете ценные, насыщенные контентом электронные письма своим подписчикам на раннем этапе, они с большей вероятностью откроют ваши рекламные письма в будущем, перейдут по ссылкам и совершат заказ.

У вас есть три способа заинтересовать клиента вашим бизнесом и воспитать в них потенциальных клиентов:

Информационные письма

Состоящее из отраслевой информации, новых тенденций в письме и в блогах, и не продаваемых обновлений продукта, ваше информационное письмо — это самый простой способ поддерживать связь с вашей аудиторией.
Желательно, чтобы ваши электронные письма включали сочетание высококачественного контента, который несет пользу для клиента, и стимулировали его к покупке продукта.
Этот вариант лучше всего подходит для компаний, работающий в нише, где всегда есть о чем сказать. Это также хороший вариант, если ваш контент является актуальным, современным или модным. Несмотря на то, что ваши продажи не могут взлететь от информационного письма, лояльность к бренду и признание будут полезны.

Поток электронной почты

Второй вариант — отправить членам своего списка электронной почты ряд писем, обычно называемых «автоматическая цепочка писем». Разработанные заранее письма и установленный интервал отправки — эти письма автоматически отправляются в течение определенного периода с целью воспитания и подталкивания получателя к покупке.

На практике последовательность будет выглядеть примерно так:

Электронное письмо 1: Отправьте подписчику стимул, который вы обещали в ближайшее время после подписки: скидка, бесплатный справочник, ссылка на скачивание и т. д.

Электронное письмо 2: Будет отправлено через 2 или 3 дня, после первого письма, напоминая подписчику воспользоваться скидкой, подарком.

Электронное письмо 3: Через несколько дней после второго письма. Это электронное письмо позволит подписчикам узнать о некоторых продуктах и ​​услугах, которые будут ему интересны, и к которым, например, можно применить скидку, полученную при подписке.

…И так далее. Количество писем может колебаться от 2 до 5.

Для достижения наилучших результатов, необходимо установить оптимальное соотношение информационного контента и рекламных писем в своей цепочке.

RSS для электронной почты

Третий вариант отлично подходит для владельцев магазинов, которые активно ведут блог. Некоторые сервисы для рассылки (Mindbox) позволяют автоматически отправлять электронные письма с контентов по списку рассылки каждый раз, когда создается новая запись в блоге, используя RSS-канал.

Если вы создаете контент ежедневно или несколько раз в неделю, вам нужно быть осторожным, используя этот параметр, частые письма могут сжечь базу.

Некоторые параметры RSS для электронной почты позволяют автоматически отправлять «еженедельный дайджест». Эта настройка позволяет отправлять вашим подписчикам по электронной почте еженедельную сводку всех публикаций в блоге за прошедшую неделю. Это лучший вариант, если вы публикуете контент в своем блоге на регулярной основе.

Отправка рекламных писем

Конечной целью емейл-маркетинга является увеличение продаж и повторные покупки в вашем магазине. Поэтому, после сбора контактов и знакомства с вашей базой, пришло время начать отправлять рекламные письма, чтобы побудить людей к покупке. Shopify позволяет вставлять кнопки в рекламные письма, чтобы напрямую направлять клиентов к этапу оформления заказа прямо из письма. Чем меньше действий требуется совершить, тем выше вероятность покупки.

Вот некоторые идеи для писем, которые вы можете отправить.

Новые продукты и услуги

Когда у вас есть новый продукт или услуга, ваша список рассылки — отличный способ презентовать их.
Такие письма позволяют держать ваших подписчиков в курсе событий — плюс, перспектива чего-то «нового» всегда является заманчивым предложением.

Продающие письма

Эти электронные письма являются прямыми и точными: их единственная цель — информировать ваших абонентов о продаже. Всякий раз, когда вы размещаете новый товар в интернет-магазине или планируете продажу в магазине, рекомендуется сообщить своим подписчикам.

Скидки только для подписчиков

Если вы отправляете регулярную информационную рассылку или настраиваете серию автоматических писем о специальных акциях, вы можете подключить промо-коды скидок для своих подписчиков, чтобы повысить их мотивацию, стимулировать совершить покупку. Предоставление статуса эксклюзивности и привилегий — отличный способ повысить лояльность подписчиков.

Для вашего «эксклюзивного предложения» создайте единый код скидки, который можно использовать несколько раз, но доступен он только в течение ограниченного времени. Если вы это сделаете, не забудьте указать в своей письме дату окончания действия промо-кода. Такое предложение с ограниченным сроком действия создает ощущение неотложности, которое побуждает подписчиков покупать что-то прямо сейчас, а не ждать дольше.

Праздничные и сезонные акции

Более традиционная форма емейл-маркетинга заключается в том, чтобы уведомлять подписчиков о специальных предложениях, связанных с предстоящими праздниками или временем года. Возможно, вы захотите сообщить своим подписчикам о распродаже в Черную пятницу, о рождественской распродаже или о сезонной распродаже. Вы также можете напомнить людям о предстоящих праздниках, таких как День матери.

Конкурсы и распродажи в социальных сетях

Список подписчиков также можно использовать, чтобы дать хороший импульс вашему продвижению в социальных сетях.

Например, вы вложили средства в рекламу, чтобы привлечь трафик на целевую страницу и собрать базу подписчиков в социальных сетях, но у вас еще нет желаемого количества подписчиков.

Чтобы достичь своей цели вы можете провести конкурс. Как только конкурс начнется, отправьте электронное письмо своим подписчикам, сообщив им, что они могут получить подарок или подарочную карту, подписавшись и сделав репост вашей страницы Facebook или любой социальной платформы, над которой вы работаете.
Эта стратегия помогает привлечь ваших емейл-подписчиков к еще одному взаимодействию с вашим брендом, и позволит распространить информацию о вашем бренде, привлечь новых подписчиков.

Электронные письма ко дню рождения, юбилею и в особых случаях

Отправка таких писем — это сочетание как стимулирующей, так и рекламной электронной почты. Для этого вам нужно будет собрать дополнительную информацию о своем клиенте, например, о дате рождения, если вы заинтересованы в отправке поздравлений с днем рождения и рекламных акций. Также это могут быть письма, приуроченные к годовщине вашего бизнеса или другого особого случая.