Кейс: «Email-маркетинг на девять миллионов»

ВашаКомната.РФ – интернет-магазин мебели, который привлекает покупателей низкими ценами и качеством продукции.

Чтобы обеспечить бесперебойную работу интернет-магазина и предоставить покупателям качественный сервис, команда YourRoom постоянно совершенствует маркетинговую систему и подключает новые сервисы.
Особую роль в работе интернет-магазина играет емейл-рассылка, которая обеспечивает лояльность клиентов, рост бренда и повышение дохода магазина.

Начало работы над рассылкой — unisender.

На начало проекта рассылка приносила около 150 000 рублей в месяц (август-октябрь 2015 г.).

Рассылка носила хаотичный характер — не было привязки ко времени, дню, количеству отправок в неделю.

Использовались одновременно три сервиса, обеспечивающих рассылку:

• с помощью Unisender отправляли регулярную массовую рассылку по оптовой и розничной базе;
• триггерную рассылку (брошенный просмотр товара/категории, рекомендации к заказу) формировали с помощью сервиса RetailRocket (стандартные триггерные кампании);
• платформа LeadHit обеспечивала захват лидов (формы подписки), рекомендации товаров в рассылке и на сайте, брошенную корзину.

В ноябре была проведена ревизия рассылки, сформирован план и проведены минимальные работы по улучшению рассылки:

• проведены антиспам настройки (аутентификация домена),
• заведены постмастеры;
• подготовлен фирменный шаблон — разработана структура;
• письма, фирменный стиль, навигация, предусмотрена адаптивность под все устройства и ОС;
• составлен контент-план: подобран темы, периодичность оправок;
• произведено форматирование контента, добавили функциональные кнопки, плашки, инфографику, ссылки;
• разработана велком-цепочка для подписчиков сайта;
• проведена аналитика поведения и предпочтений клиента — сформировали рекомендации товаров письме;
• проведена первичная интеграция email и sms;
• повысили качество изображений — брендирование, добавили call-to-action.

В декабре этого же года месячный доход с рассылки составил 975 000 рублей.

После улучшения рассылки ежемесячный доход начал возрастать. Стал вопрос об автоматизации и унификации триггерной и массовой рассылки. Ведение email-маркетинга посредством трех сервисов требовало больших финансовых и трудовых затрат.

Суммарная оплата за три платформы емейл составлял порядка 50 000 рублей в месяц, и это без учета работы емейл-маркетолога.

Кроме того, рассылка ограничивалась 10-ю стандартными триггерными кампаниями и не было единой аналитики по рассылке.

Проведя исследования рынка, было решено перейти на единую платформу рассылок — MindBox.

Сервис представляет собой не просто инструмент для создания регулярной и триггерной рассылки но также включает в себя инструменты для создания программы лояльности, sms, viber, push.

Переход на mindbox

Работа в MindBox началась с перенесения существующих триггерных кампаний на сервис, а также усовершенствования шаблона, т.к. новая платформа открыла широкие возможности.

Что сделано:

• перенесен весь функционал — триггерная и регулярная массовая рассылка ведется с одной платформы;
• проведено AB-тестирование шаблона, выбран оптимальный вариант: функциональное меню в шапке шаблона; баннеры с призывом к действию; тематическая товарная сетка; рекомендации товаров, сформированные на основе предпочтений и интересов клиента; региональность — цены, ассортимент и контактная информация в письме подставляются автоматически, в зависимости от региона клиента.
• благодаря возможностям сервиса удалось собрать всю информацию о подписчиках в одном месте (предпочтения, просмотры, заказы), систематизировать ее и разбить базу на сегменты;
• разработана и внедрена программа лояльности;
• запущено 22 триггера;
• разработана программа улучшения рассылки, включая триггеры, цепочки писем, формы подписки, автоматизация;
• составлен ежемесячный контент-план.

Внедрение программы лояльности положительно повлияло на прирост подписчиков — на сайте размещены формы подписки с лид-магнитом. Кроме того, благодаря централизации и получению доступа к базам данным , количество емейл адресов было увеличено с 16 тыс. до 27 тыс.

За короткое время удалось автоматизировать рассылку, отсечь «черный трафик», получить лояльных подписчиков.

Ежемесячно проводится аудит массовой и триггерной рассылки, развивается программа лояльности. Рассылка приобретала формат живого общения с клиентом — проводились опросы, викторины, на сайте появился блог с персонажем.

Подписчики с интересом открывали рассылку от Домовенка, в которой мы представляли дайджест статей о мебели и интерьере. В блоге также анонсировались текущие акции и предложения компании.

Результат

В феврале 2017 г. ежемесячный доход с рассылки достиг отметки в 7 758 551 руб. — розничная рассылка.
Показатели в среднем держаться на уровне 8 млн., максимальная отметка — 9 млн.

Доля дохода емейл от общего объема — 17%

Коэффициент транзакций с емейл-рассылки  — 5%

Новые сеансы — 20%